Pharma Marketing Strategien

Simone Kohl

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Pharmazeutische Unternehmen haben viele Herausforderungen zu meistern, wenn es um das Marketing ihrer Produkte geht, denn es gibt starke Regulationen. Aber es gibt auch viele Marketingstrategien, die Sie anwenden können, um Aufmerksamkeit für Ihre Produkte zu erlangen. Auch durch das digitale Zeitalter haben sich die Strategien geändert, das ist auf die neuen Technologien, auch im Gesundheitswesen, zurückzuführen.

Was ist Pharma Marketing?

Beim Pharmamarketing geht es um die Vermarktung von Arzneimitteln und medizinischen Geräten an Ärzte, Kliniken und Verbraucher. Das Marketing ermöglicht Pharma- Unternehmen Einblicke in die Bedürfnisse der Kunden zu bekommen und ihnen Lösungen für ihre Probleme anzubieten.  

Marketing Strategien für Pharma Unternehmen

Die Strategie ist der Gesamtplan der Kampagne und die Taktik das Instrument, um das Ziel der Strategie zu erreichen. Bei der Planung von pharmazeutischen Marketingstrategien werden viele strategischen Marketingoptionen definiert, die mit den Unternehmenszielen übereinstimmen müssen. Dabei können Sie sich Fragen stellen, wie:

  • Wie werden die Marketingmaßnahmen den Umsatz beeinflussen?
  • Welche Markttrends gibt es aktuell?
  • Welche Zielgruppen im Pharmamarkt werden angesprochen?
  • Wie können wir uns von Wettbewerbern unterscheiden?

Eine weitere Herausforderung für Pharma-Unternehmen ist, dass sie ihr Marketing stark auf sowohl Ärzte im Gesundheitswesen über Krankheiten und Behandlungen aufklären müssen als auch Patienten und deren Betreuer.

Patienten wollen sich heutzutage nicht nur auf die Informationen verlassen, die sie von den Gesundheitsdienstleistern bekommen, sondern auch auf Informationen, die sie aus dem Internet bekommen. Die Patienten nutzen Social-Media, Foren oder Anzeigen, um mehr über die Krankheit, an der sie leiden erfahren zu können.

Damit hat sich die Art der Information Beschaffung zu früher verändert und die Pharmaindustrie muss damit ihre Zielgruppe auch anders ansprechen und ihre Strategien anpassen und verändern, um dauerhaft für die Zielgruppe relevant zu bleiben.

Ziele des pharmazeutischen Marketings

Die Pharma-Unternehmen verfolgen mit ihrer Marketingstrategie folgende Ziele:

  • Markenbewusstsein und Marke stärken, um Vertrauen zu schaffen
  • Aufklärung von Ärzten
  • Aufklärung von Patienten durch Informationen über Symptome und Behandlungsmöglichkeiten
  • Unterstützung der Patienten während der Produkteinführung
  • Absatzsteigerung

Vor Allem bei der Einführung eines neuen Produktes, müssen Pharma-Unternehmen kritische Daten wie zum Beispiel die Wirksamkeit, Nebenwirkungen oder Kosten mit den Patienten kommunizieren.

Pharma Unternehmen müssen deshalb auf relevanten Kanälen werben. Das bedeutet auf folgenden Kanälen:

  • PPC- Werbung
  • Kampagnen zu den Produkten
  • Print-Werbung
  • Soziale Medien

Dabei müssen viele Kanäle und Methoden getestet werden, um die verschiedenen Zielgruppen bestmöglich zu erreichen. Außerdem müssen die Plattformen konsistent und effektiv bespielt werden.

Pharma-Marketing Strategien

Target Marketing Strategie

Jede pharmazeutische Marketingstrategie braucht eine Zielgruppenansprache.

Zuerst ist es wichtig, die Zielgruppe zu identifizieren, die für das bestimmte Produkt relevant ist, damit dann die Pharmamarketing-Strategie auf diese Zielgruppe angewendet werden kann. Das Pharma Unternehmen sollte sich auf die Bedürfnisse der Endverbraucher konzentrieren und weniger auf das Verkaufsziel. Denn dann kann der Zielmarkt weiter eingegrenzt werden und die Marketingmaßnahmen auf diesen konzentriert werden.

Marktentwicklungsstrategie

Bei dieser Strategie geht es darum, dass neue Produkte entwickelt werden oder Produkte, die bereits bestehen verändert werden. Diese Produkte können dann auf einem neuen Markt oder einem bestehenden angeboten werden. Für diese Produkte sind diese Strategien am bekanntesten:

  • Marktdurchdringung: Steigerung des Absatzes eines Produktes
  • Marktentwicklung: Einführung eines bestehenden Produkts auf einem neuen Markt
  • Produktentwicklung: Einführung des bestehenden Produkts auf einem bestehenden Markt
  • Diversifizierung: Einführung eines neuen Produkts auf einem neuen Markt

In dieser Branche gibt es viele Fusionen oder Partnerschaften, bei denen die Pharmaunternehmen die Ressourcen zusammenlegen, um ihren Marktanteil zu erhöhen.

Innerhalb der Strategie sollte es eine Strategie für das Suchmaschinenmarketing (SEO) geben. Diese hat das Ziel die Sichtbarkeit in den Suchmaschinen zu erhöhen, um mehr Nutzer auf die Seite zu leiten. Das braucht zwar Zeit, aber liefern langfristig effektive Ergebnisse.

Geschäftsstrategie

Diese Strategie ist darauf ausgerichtet, ein Produkt zu entwickeln, mit den anschließend Werbeeinnahmen erzielt werden können.

Eine Möglichkeit dafür ist zum Beispiel das Affiliate Marketing. Das ist ein leistungsbasiertes Marketing, bei dem ein Unternehmen einen Partner hat und diesen für jeden Kunden, den er generiert belohnt. Das Ziel besteht darin, die Marketingkosten so gering wie möglich zu halten, da die Partner auf Basis ihrer Verkäufe bezahlt werden.

Positionierungsstrategie

Hier wird davon ausgegangen, dass die Elemente der Strategie den Kunden wirklich berücksichtigen. Dies passiert im Vergleich mit den Wettbewerbern. Sie können hier die eigenen Stärken und Schwächen, mit denen der Konkurrenz vergleichen und feststellen, welches Angebot die Wettbewerber den Kunden machen.

Pharma-Unternehmen können dies mit einem Satz oder eine Phrase schaffen, die das Alleinstellungsmerkmal und den Nutzen klar macht.

Markenstrategie

Das ist die Art, wie die Nutzer oder Kunden ihre Marke wahrnehmen. Mit der Markenstrategie können Sie sich von ihrem Wettbewerb abheben. Eine Marke ist das erkennbare Gefühl, welches ein Produkt oder ein Unternehmen hervorruft. Dazu muss zunächst das aktuelle Markenbild analysiert werden, damit an diesen Optimierungen mit Hilfe der Marketingmaßnahmen vorgenommen werden kann.

Kundenbindungsstrategie

Ziel ist es, so überzeugende Inhalte zu liefern und Interaktion zu schaffen. Hier sollte ein Dialog mit der Zielgruppe angestrebt werden, denn so kann eine Gemeinschaft rund um die Marke geschaffen werden. Außerdem können die Kunden mit den Inhalten interagieren. Deshalb muss hier eine starke Bindung an die Marke geschaffen werden.

Content Strategie

Content Marketing bedeutet Inhalte zu veröffentlichen, um mögliche Kunden über die Produkte rund um ein bestimmtes Thema zu informieren. Mit dieser Strategie können Sie mit potenziellen Kunden in Kontakt treten und neue Märke erschließen. Diese Strategie hilft auch bei der Positionierung von neuen Produkten.

Social Media strategy  

Die Sozialen Medien bieten eine Plattform mit engagierten Nutzern, die über organische und paid Beiträge angesprochen werden können. Zu dieser Strategie gehören die Social Media Plattformen und auch die Unternehmenswebsite. Beinhalten kann dies zum Beispiel Facebook, LinkedIn, Twitter, …je nachdem wo sich ihre Zielgruppe aufhält.

Multi-Channel strategy  

Hier wird geprüft, wie der Kunde mit dem Unternehmen in Kontakt tritt. Die Berührungspunkte mit den Marketingmaßnahmen müssen ausgemacht werden, damit festgestellt werden kann, wo die Kunden mit dem Unternehmen interagieren oder wo sie abspringen. Das betrifft sowohl Online als auch Offlinekanäle.

Fazit

Ein wichtiger Teil eines effektiven Pharma Marketings besteht darin, die Zahlen genau im Auge zu behalten. Durch das Verfolgen der Ergebnisse können Sie den Erfolg der eingesetzten Marketingmaßnahmen und der Marketingstrategie messen. Es gibt viele Strategien, die agewendet werden können oder zu denen gewechselt werden kann. Wie bei anderen Strategien auch, ist der Weg zum Erfolg die Konsistenz Ihrer Kernbotschaft, um ein Markenbild aufzubauen.


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